Основы риелторской деятельности: что делает риелтор и как им стать

Обычно тем, кто пытается удачно сдать/снять или купить/продать жильё, приходится тратить много сил и времени на проведение сделки от начала до конца. Упростить задачу может риелтор — посредник в сделках с недвижимостью. 

В этой статье мы расскажем, что входит в обязанности риелтора, какие у него задачи и принципы работы, а также что нужно уметь и знать, чтобы стать успешным риелтором.

В чём заключается работа риелтора и сколько за неё платят

Люди часто сталкиваются с посредниками в сделках по недвижимости, однако не все понимают, что входит в работу риелтора и за что ему нужно платить комиссию. 

Суть профессии риелтора или агента по недвижимости — полное сопровождение сделки. Он берёт на себя всю организационную работу, на которую у клиента не хватает сил, знаний и времени.  Например, риелтор помогает правильно составить договор аренды недвижимости. Он должен отлично разбираться в законодательстве и находить все «подводные камни» в сделке.

Главное отличие хорошего агента по недвижимости — он минимизирует издержки клиента. Толковый специалист сразу сообщает о размере комиссии, вникает в ситуацию клиента и выслушивает все пожелания. При этом не навязывает выбор, а только консультирует, и работает исключительно по договору. 

Риелторы специализируются на разных видах недвижимости и могут помочь с арендой или покупкой: квартиры, частного дома и земельного участка для загородного строительства. Например, одни агенты помогают подобрать жильё  в новостройке, а другие — во вторичке. 

За свою работу они берут комиссию — фиксированный процент от сделки. При покупке или продаже жилья риелтор просит 2-6%, а при аренде — 50-100%. Новички обычно занимаются арендой жилья, потому что это более стабильный доход. Например, есть арендаторы, которые меняют арендные квартиры по несколько раз в год, и если их устроит работа риелтора, то они могут стать его постоянными клиентами. 

По данным ГородРабот.ру, средняя зарплата риелтора в России за 2022 год — 84 143 рубля. Чаще всего в вакансиях работодатели пишут зарплату в районе 50 000 рублей. Важно понимать, что заработная плата риелтора в агентстве складывается из постоянного оклада и процента с заключённых сделок, потому от месяца к месяцу может меняться.

Основные обязанности риелтора

В разных компаниях функционал агента по недвижимости и его специалистов может отличаться. Но обычно основные направления деятельности схожи:

• искать клиентов;
• вести переговоры и консультации;
  
• сопровождать сделки: собирать документы и заключать договоры;
  
• мониторить спрос и находить новые предложения.
  

Обязанности риелтора можно сгруппировать по этапам сделки.

Консультирование клиента

Общение с потенциальным арендатором или владельцем начинают с консультации. На ней обсуждают детали договора об оказании услуг: 

• на какую сумму рассчитывает клиент при покупке/продаже или съёме/сдаче недвижимости;
• за какой срок риелтор должен найти подходящие варианты и завершить сделку;
• каков будет размер комиссии.
  

На этом этапе риелтор должен доказать свою компетентность. Профессиональный агент легко отвечает на все вопросы, рассказывает о том, как будет искать покупателей/арендаторов или продавцов/арендодателей, и помогает определить стоимость недвижимости.

Например, клиент может утверждать, что его однокомнатная квартира стоит 10 млн. Но по опыту риелтора, такая квартира в данном регионе может стоить не больше 6 млн. Если выставить квартиру за более высокую цену, то её будет сложнее продать.

Составление договора

После обсуждения всех деталей риелтор составляет договор. Он обязан прописать в нём следующие пункты:

• стороны договора;
• предмет договора;
  
• права и обязанности сторон;
  
• ответственность сторон;
  
• срок договора;
  
• стоимость услуг;
  
• порядок расторжения;
  
• реквизиты сторон.
  

Обычно у риелторов уже есть свой готовый вариант договора. Клиент должен внимательно прочитать все пункты и обсудить их с агентом.

Поиск арендодателей/покупателей или подходящей недвижимости

После заключения договора риелтор выполняет все поручения другой стороны. Например, клиент может попросить его провести качественную фотосъёмку недвижимости, которую готовит к продаже, ведь профессионалы точно знают, как показать помещение с лучшей стороны, чтобы продать или сдать его быстрее. Иногда агентства специально нанимают профессиональных фотографов для этой задачи. 

Также риелтор пишет объявления о продаже/аренде недвижимости и публикует их на сайтах-агрегаторах, в соцсетях, а также размещает в закрытой базе объектов, к которой могут иметь доступ другие риелторы, юристы, оценщики и т.п. 

Для клиентов, которые пришли с желанием купить или снять недвижимость, риелтор аналогично ищет варианты, которые бы подходили под их пожелания, в своих базах, на сайтах или через другие источники.

Показ недвижимости

Риелтор сам отвечает на звонки, которые поступают ему по объявлению, и приглашает заинтересованных людей на показ недвижимости. Например, если покупатель хочет узнать, куда выходят окна и какой вид из квартиры, он сразу предложит ему посмотреть всё самому. 

Перед встречей с потенциальными покупателями/арендаторами агент должен позаботиться о том, чтобы объект был готов к просмотру и выглядел презентабельно. Например, он может попросить клиентов, которые продают/сдают квартиру, сделать уборку, а в случае, если они продолжают жить в квартире, которую хотят сдать или продать, предложить им уйти на какое-то время. 

Задача риелтора — представить объект, рассказать о его плюсах и минусах и не навязывать своё мнение. Например, если в предложенной квартире зимой холодно, а просмотр проходит летом, то хороший риелтор рассказывает об этом недостатке и не пытается убедить покупателя совершить покупку только потому, что ему надо срочно продать этот объект.

Сделка

Когда покупатель/арендатор примет решение, риелтор удаляет все объявления, а после составляет договор и собирает все документы на объект или помогает с этой задачей клиенту, если тот решит всё сделать сам. 

Риелтор должен рассказать, какие документы для регистрации права собственности понадобятся клиенту в МФЦ или же самому записаться на приём, если у него есть доверенность. 

После того, как агент по недвижимости поможет со всей бумажной работой и доведёт сделку до конца, он получает комиссию.

Что нужно для того, чтобы стать риелтором

Профессии риелтора нельзя научиться в университете, но легче всего работать в этой сфере специалистам, которые учились на юриста, экономиста или маркетолога. Онлайн-образование без получения диплома об образовании в этой сфере тоже широко распространено.

Однако в риелторском деле работает множество людей и без профильного образования, а во многих крупных агентствах проводят собственное обучение специалистов.

Кроме того, в этой сфере крайне важны soft skills. Важно понимать законы и легко в них ориентироваться, разбираться в психологии, уметь общаться, быть предприимчивым и инициативным. 

Тем, кто решился стать риелтором, cтоит определиться: работать на себя или в агентстве по недвижимости. В каждом варианте есть свои плюсы и минусы.

Работа на себя. Так, например, в случае работы на себя риелтору остаётся вся комиссия. Минус заключается в обязательной регистрации в качестве ИП или самозанятого, уплате налогов и самостоятельном поиске клиентов.

Работа в агентстве предусматривает готовую базу клиентов, а нести ответственность по претензиям от клиентов будет начальство. Минус: придётся отдавать больше половины комиссии. 

В любом случае профессия риелтора не может гарантировать стабильность доходов. Как правило, агентство заключает со своими работниками гражданско-правовые договоры, а не договоры найма. Некоторые компании устанавливают символический оклад — 10 000-15 000 рублей в месяц. Это связано с тем, что агенту платят не за процесс работы, а за результат. Главный источник их заработка — успешные сделки. 

Профессию риелтора можно совмещать с другой работой, если сильно постараться. Однако надо помнить, что придётся быть на связи тогда, когда это удобно клиентам, владельцам квартир и арендаторам. Часто профессия риелтора предусматривает работу в выходные дни, потому что клиентам удобнее смотреть квартиры в свободное от работы время.

Также придётся постоянно изучать законы, которые частенько меняются, и прокачивать свою стрессоустойчивость. Ведь иногда риелтор становится не только агентом, но и психологом-дипломатом во время сделки.

Вывод

Подводя итог, можно разделить все нюансы риелторской деятельности в два «лагеря».