Сколько зарабатывают риелторы, есть ли у них «закрытые базы» квартир и как понять, что перед вами непрофессионал. 10 мифов о работе агента по недвижимости
Миф: Риелтор зарабатывает легко и много.
На самом деле: От 50 000 до 2 млн рублей, но это не легко.
За что риелтор вообще получает деньги? Кажется, что он просто отвечает на звонки, приезжает на просмотры, заказывает справки и присутствует на сделках. Люди, которые снимают квартиры, зачастую общаются с риелтором не более часа, а отдают ему в среднем 20 000 комиссионных (в Москве). Получается, агенты зарабатывают быстрые и лёгкие деньги?
Всё не так просто
— Весь заработок агента — это комиссионные. Есть агенты, которые работают в агентствах, есть те, кто работает на себя, но в любом случае у агента, как правило, нет фиксированного «оклада». В редких случаях агентство может установить в качестве оклада какую-то сумму, но весьма символичную, например, 10–15 тысяч рублей.
По моим наблюдениям, зарабатывать много и легко получается у 2% представителей профессии, остальные 98% имеют доход наравне с рядовыми сотрудниками офиса. Я знаком с одним человеком, который, работая на себя, получает 2 миллиона рублей в месяц на продажах недвижимости в Петербурге. Но такой человек в моём окружении — один. В то же время я знаю много риелторов, которые в месяц зарабатывают 50–60 тысяч рублей. Средний доход риелторов, с которыми я работаю напрямую, — 150 тысяч рублей в месяц. Эти люди трудятся в агентстве официально «2 через 2» по 12 часов в день, но по факту их график ненормированный.
Нужно понимать, что в этой сфере во многом как на рыбалке: ты никогда не знаешь, каким будет «улов». Человек, который берёт ежемесячно 50–60 обращений клиентов, закрывает в среднем 3–4 сделки в месяц. Это могут быть 3 сделки по 3 миллиона рублей, и тогда комиссионные агента составят плюс-минус 100 тысяч рублей, а могут быть сделки по 15 миллионов — и заработок риелтора в этот месяц будет в пять раз выше. Бывают периоды, когда в месяц закрываются пять и более сделок, а бывают — ни одной. Поэтому статистику доходов корректнее вести ежегодную, а не по месяцам.
Вообще хорошие деньги появляются, как правило, только года через два после начала работы — когда к тебе возвращаются старые клиенты и приходят люди по их рекомендациям.
Зарабатывают в нашей сфере те, которые умеет находить общий язык с разными клиентами, имеют безупречную репутацию на рынке и активно вкладывают в себя. Чтобы выйти на достойный уровень доходов, важно не жалеть ресурсы на саморазвитие: работать над личным брендом, участвовать в мероприятиях, расширять базу профессиональных контактов. Просто сидя за компьютером и отвечая на звонки клиентов — как это представляется многим — не разбогатеешь.
Миф: Существуют квартиры, которые невозможно продать или сдать.
На самом деле: Нет ничего невозможного, но некоторые объекты могут ждать годами.
Некоторые продают квартиры годами, а покупателей нет и нет. Или потенциальные арендаторы приходят на просмотр и исчезают. Что не так с подобными квартирами?
Всё не так просто
— Действительно, существуют объекты, которые если не невозможно, то очень сложно продать. К таким историям относятся, в первую очередь, уникальные объекты — квартиры элитного класса, дома-объекты исторического наследия. Не каждый агент согласится с ними работать, потому что в подобных случаях требуется создавать нестандартные планы продаж.
Квартира может не продаваться потому, что продавец сильно завысил цену. Иногда человек придумывает высокую стоимость, потому что слышал от соседа, что в их доме за такую сумму куплена квартира — однако документальных подтверждений этого нет. Или бывает, что продавец ориентируется на потребности, которые он хочет закрыть посредством продажи квартиры, — например, собирается купить другое жильё, сдать его, уехать на Бали и снимать там виллу. Так из суммы «хотелок» складывается цена, которая не имеет отношения к реальности. Задача риелтора в этом случае — найти 15–20 аналогичных объектов на рынке, сделать сравнительный анализ продаж квартир в конкретном доме и помочь человеку установить адекватную рыночную стоимость.
Существуют квартиры с непростой юридической историей — чтобы продать такой объект, нужно привести в порядок документы, что требует временных и финансовых ресурсов. Продавец может нанять профессионального агента или решать вопросы с помощью других специалистов. В итоге квартира, как правило, продаётся, но продавец теряет в цене.
И, наконец, есть объекты, которые простаивают по причине отсутствия спроса. Например, в Ленобласти существуют три дома, которые окружены с разных сторон промышленной зоной, железной дорогой и КАДом. Инфраструктуры там просто нет, а в реку, которая расположена неподалёку, сливает отходы близлежащее предприятие. Найти покупателя в такую хрущёвку, где «всё для жизни», почти невозможно.
Миф: «Чёрные риелторы» хотят обмануть и отобрать квартиру.
На самом деле: К сожалению, мошенников хватает — в недвижимости их много, потому что лёгкий доступ к профессии.
К профессии риелтора некоторые относятся негативно из-за сообщений о «чёрных риелторах» и историй о том, как у старушки кто-то отобрал квартиру. А ещё по интернету гуляют истории, как какой-то агент плохо проверил документы и у покупателя квартиру отобрали. Что думают обо всех этих историях риелторы?
Всё не так просто
— Предлагаю разделять профессионалов и мошенников, которых почему-то называют «чёрными риелторами». Мошенники, как правило, не прикидываются агентами и работают по схемам, которые не связаны с деятельностью риелтора. Стандартно — находят одиноких людей с недвижимостью, входят к ним в доверие и завладевают имуществом, выкупая квартиру за копейки или заставляя переписать её на них. Как именно эти «профессионалы» ищут людей — не знаю, предполагаю, что имеют доступ к базе Росреестра.
Страшные истории об обманутых бабушках, как правило, никак не связаны с деятельностью риелтора — просто потому, что мошенники не работают в агентствах недвижимости, и ни одна бабушка, у которой «украли» квартиру, не обращалась к ним за агентской услугой. В этом смысле «чёрный риелтор» — вовсе не риелтор, а преступник. А название само по себе просто портит имидж профессии.
При этом в любой профессии есть люди, которые работают нечестно. Как существуют врачи, назначающие бесполезные препараты, так есть и риелторы, которые выполняют свои обязанности плохо. Но и в том, и в другом случае нужно просто найти тех, кому можно доверять.
— Я думаю, что в большинстве случаев, где, по мнению СМИ, участвует «чёрный риелтор», задействован кто угодно, но только не агент по недвижимости. Это может быть недобросовестный сотрудник банка или работник МФЦ, да кто угодно. В сфере недвижимости довольно низкий порог вхождения: пришёл в агентство, прошёл месяц обучения — и пожалуйста, у тебя есть «доступ к телу».
Лично я не встречал на рынке людей, которые занимаются мошенничеством. При этом не отрицаю, что уровень компетенции многих специалистов, которые называют себя риелторами, крайне низкий.
Приведу примеры, что именно может настораживать в работе риелтора уже на начальном этапе:
- вы продаёте квартиру, агент получил от вас данные и фотографии, но в течение первых двух недель сам не побывал на объекте. Для меня это знак, что мой объект не в приоритете;
- риелтор размещает объявление о продаже/сдаче только на бесплатных ресурсах, проходит долгое время, квартира не продаётся (не сдаётся), а ситуация с экспозицией объекта не меняется. Это тоже говорит о степени погружённости агента в вашу историю;
- агент берёт с вас сумму залога, которая превышает его вознаграждение. Аванс — это способ закрепить за покупателем цену и подтвердить его намерение. Как правило, это не более 100 тыс. руб., если мы говорим не о сделках с элитной недвижимостью. Истории с залогом в полмиллиона рублей подозрительны.
Миф: У риелтора свободный график работы.
На самом деле: Обычно риелтор подстраивается под клиентов, а не они под него.
Кажется, работать риелтором очень удобно: телефон — основной рабочий инструмент — всегда при себе, а просмотры можно назначить на утро или вечер и заниматься своими делами.
Всё не так просто
— Я бы сказала, что у риелтора не свободный график, а его отсутствие.
Риелтор — это про образ жизни: звонки в 9 вечера, просмотры в выходные и отсутствие понятия «отпуск». Это просто часть жизни. Поэтому, если новичок планирует работать меньше, чем по 8 часов в день, ему не по пути с этой профессией.
Из моего личного опыта: однажды мы принимали аванс за квартиру в полночь, а переговоры завершились в два часа ночи. Тогда действительно было необходимо поспешить, чтобы сделка прошла успешно, поэтому мы работали в любое время суток.
— На мой взгляд, всё зависит от человека и от его подхода к работе. У меня как руководителя есть чёткое расписание, и я понимаю, когда работаю, а когда отдыхаю. При этом, конечно, случаются внештатные ситуации — например, если клиенту нужно встретиться в воскресенье, я никогда не отказываю.
Миф: Агент по недвижимости — это профессия, в которой нет стандартов качества.
На самом деле: формально это даже не профессия!
У риелторов нет профильного образования, и часто людям не понятно, хороший перед ними специалист или так себе.
Всё не так просто
— Формально такой профессии не существует: в России нет государственного высшего учебного заведения, где вас научат, как быть риелтором.
В то же время я не представляю, какие здесь могут быть стандарты, потому что все истории клиентов очень разные. В одном случае ты должен быть исключительно деловым партнёром, в другом — работаешь психологом на полставки. Вся наша работа — про импровизацию и о том, как ты находишь выход из нестандартных ситуаций. Поэтому я убеждён, что если я начну работать по каким-то стандартам, у меня не срастётся ни одна сделка.
Я всегда говорю клиентам: риелтора выбирать нужно, во-первых, по рекомендациям, во-вторых, сердцем. Сердцем — это означает, что вам с человеком должно быть спокойно, он как профессионал должен вызывать у вас доверие. Недавно я работал с дедушкой, который сообщил, что до меня у него было 4 агента — ни с одним не нашёл общего языка, потому что «не его» люди. Я лично дедушку понимаю: как в любой сфере услуг, есть «ваши» и «не ваши» — и клиенты, и специалисты.
— Если говорить о поиске хорошего риелтора, на месте клиента я бы начинал с элементарного — изучения профиля специалиста в социальных сетях.
Человек, который называет себя специалистом по недвижимости, при этом не интересуется темой, не участвует в профессиональных мероприятиях, не состоит в специализированных группах и не комментирует статьи — то есть отсутствует в сети в разрезе сферы недвижимости — не вызовет у меня доверия.
Если вы пролистываете страницу такого специалиста в Фейсбуке и за последние полгода там нет ничего про недвижимость, здесь три варианта. Первый: человек не понимает, что риелтор сегодня — это всё же история про бренд. Второе: он представитель прошлого поколения, которое привыкло работать без соцсетей и не находит времени (да и смысла) в них, ведь клиентов и так предостаточно. Но тогда, вероятнее всего, вы обратились к нему по рекомендации, а это совсем другая история. Третий вариант: он не погружен в профессию.
Миф: У риелторов существуют тайные базы недвижимости, есть связи в правоохранительных органах, которые «пробьют» квартиру по своим базам.
На самом деле: 99,9% предложений на вторичном рынке можно найти в открытом доступе, данные о квартирах тоже большей частью уже оцифрованы.
До сих пор можно услышать фразу «Риелтор сказал, что посмотрит по своей базе, куда „люди с улицы“ не могут получить доступ. А потом „пробьёт“ квартиру по своим знакомым в органах». Это действительно так работает?
Всё не так просто
— Миф берёт корни из фразы риелторов «Приезжайте, посмотрим объекты в нашей закрытой базе». На вторичном рынке никаких закрытых баз нет — говоря про какую-то базу в беседе по телефону, риелтор, скорее всего, просто желает встретиться с клиентом лично. Не говорю, что я лично одобряю этот приём.
На рынке первичного жилья, действительно, есть базы, доступные зарегистрированным в них агентам, — они формируются на основе данных, которые предоставляют застройщики. Но и здесь нельзя утверждать, что это закрытая или «тайная» база — там просто собраны все объекты рынка в удобном для работы агента формате. Клиент может найти эту информацию и интернете, просто она будет разбросана по разным источникам.
Особняком идут закрытые продажи: когда владелец недвижимости по какой-то причине не хочет, чтобы в публичном пространстве появилась информация о том, что его объект продаётся. С такими объектами работают представители «агентской элиты», которые на рынке уже очень давно. Однако про их связь с правоохранительными органами утверждать не буду.
Миф: Риелтор не нужен, всё можно сделать самому и не платить за бесполезные услуги.
На самом деле: Можно, но на это нужно много сил и времени. Риелтор просто их сэкономит.
Риелтор не обладает доступом в какие-то тайные сообщества или базы. Всю информацию о квартире, справки и документы может собрать любой. За что тогда платить риелтору?
Всё не так просто
— Можно, кстати, самому себе сделать маникюр, я пробовала. Иногда мне это даже нравилось, правда, занимало много времени и в итоге получалось некрасиво. А серьёзно, я считаю, что работу любой сложности нужно доверять профессионалу, если мы хотим, чтобы она была выполнена качественно.
В сфере недвижимости простые сделки — это утопия, их, к сожалению, не бывает. Даже если осуществляется покупка или продажа с «прямыми» деньгами, будущие собственники не могут с ходу проверить всю историю с документами: понять, как приобреталась квартира, кто текущий владелец.
Кстати, сами риелторы при оформлении сделок с собственной недвижимостью обращаются за услугой к коллегам, потому что здраво оценить ситуацию, когда ты крайне заинтересованное лицо, сложно. Риелтор — это взгляд со стороны.
— Я отношусь проще. Конечно, можно всё сделать самому! Договор в интернете скачиваете, квартиру на сайте выставляете, остаётся только на звонки отвечать и с клиентами общаться. Интересное начинается тогда, когда документы нужно проверить, подписать и оценить риски. Сможет ли человек, который никогда не имел подобного опыта, учесть подводные камни и, главное, с кого потом спрашивать, если что-то не так? Получается, только с себя.
Риелтор нужен для собственного спокойствия. В первую очередь это человек, на которого вы можете переложить ответственность и риски.
— Первый момент: профессиональный риелтор способен грамотно разобрать ваш запрос, если вы чётко не понимаете, что именно вам нужно.
Второе: вы экономите время. Я сторонник того, чтобы платить за качественную услугу, потому что не хочу тратить своё время на то, чтобы разбираться в сфере, в которой не компетентен. Лучше я потрачу его на то, чтобы заработать больше самому. Третье: человек, который «в рынке», а значит, обладает хорошими навыками ведения переговоров и умеет вести торг, выиграет для вас большую сумму, чем вы ему заплатите. Как итог — вы экономите время и деньги.
Миф: Агент продаёт те объекты, которые ему выгодны.
На самом деле: Клиенты иногда сами не знают, чего хотят, а риелторы действительно стремятся побыстрее закрыть сделку.
Риелторы хотят быстрее завершить сделку и получить деньги, поэтому уговаривают на варианты из «своей» базы или вообще на любой вариант, чтобы только быстрее. Это так?
Всё не так просто
— Будем откровенны: агент всегда предлагает объекты, которые у него в текущей продаже, если они отвечают запросу покупателя. Почему риелтор не предлагает вам всё, что есть на рынке? В «своих» объектах он уверен, но — подчеркнём еще раз — из них он выбирает те, что, на его взгляд, подходят клиенту по параметрам.
Квалифицированный агент предложит вам все подходящие варианты на рынке, но никогда не будет предлагать вам квартиру, если она не соответствует вашим ожиданиям.
Другой момент: не существует покупателя, который абсолютно точно может сформулировать свои ожидания. Чаще люди приходят с абстрактными запросами относительно локации, стоимости и других условий, и это нормально. Роль профессионала как раз в том, чтобы помочь выбрать объект, который подойдёт покупателю. Лично я всегда делаю акцент на нескольких ключевых пунктах — это локация, цена квартиры и её состояние.
— Когда ко мне обращается клиент, я всегда стараюсь не рассматривать его запрос «в лоб», а в первую очередь выявить потребности человека: нужно ли ему переезжать за город, важно ли, чтобы рядом была школа, можно ли за те же деньги купить квартиру больше, немного изменив локацию. Очень часто задача решается совершенно не так, как это изначально видит клиент.
— Предположим, что это так. Сложность в том, что сегодня, когда у клиента есть большой доступ к информации, сравнить предлагаемые рынком и агентом варианты для образованного человека не составит труда. В случае, если клиент понимает, что риелтор халтурит, сотрудничество прекращается. Поэтому я просто не вижу в этом смысла.
Миф: Риелтор всегда опаздывает на встречи и вообще может заблудиться!
На самом деле: Бывает всякое…
Откуда появился миф о непунктуальности риелторов?
— Специалист планирует свой день по часам, но зачастую играет роль человеческий фактор. Часто случается так, что сам клиент опаздывает утром на встречу, и из-за этого вся сетка расписания агента сдвигается. Профессионал, конечно, предупредит клиентов о таких обстоятельствах и не будет врать, что будет «через 5 минут».
Миф: Агент не несёт ответственность за результат своей работы. Если что-то пойдёт не так, то спросить с него не получится.
На самом деле: Риелтор рискует своей репутацией. Одна провальная сделка может сильно пошатнуть его карьеру и лишить клиентов.
Если окажется, что агент плохо проверил документы на квартиру, а у покупателя/арендатора возникли проблемы, то риелтор «не при чём», привлечь к ответственности его нельзя. Так ли это?
Все не так просто
— Так считают клиенты, если их отношения с риелтором строятся «на добром слове». Они обращаются, например, к агентам-знакомым и даже не думают, что можно подписать договор.
Договорные отношения, на мой взгляд, — это репутационная история: я не буду работать, если нет документа, в котором прописано, услуги какого рода я оказываю, какую ответственность несу, какое вознаграждение получаю и какие принимаю риски.
Любые договорные отношения регламентируются ГК и законом о защите прав потребителя. Поэтому, если моя услуга оказана некачественно, я знаю: клиент вправе обратиться в суд.
Но здесь вопрос ещё и в том, что никто из риелторов не заинтересован плохо выполнять свои обязанности. Первые три года профессиональной карьеры риелтор работает на своё имя, а потом уже имя работает на него. Я часто говорю своим стажёрам: один раз «накосячишь» — на всю жизнь голодать останешься.
— История с договором тонкая. Во-первых, если специалист работает в агентстве, ответственность за его деятельность несёт юридическое лицо, а не он лично. А при таких условиях специалист может не признать, что какие-то трудовые обязанности он не выполнил. И спрос с агента здесь примерно такой же, как спрос с менеджера отдела продаж в случае, если не строится дом. Что значит «доказать ошибку риелтора»? Как минимум, нужны конкретные факты, что и на каком этапе он сделал не так, плюс — какой именно документ подписал, в котором значится, что он персонально берёт ответственность за все риски. Я почти уверен, что эта история о том, что концы не найти.
Во-вторых, если агент работает в частном порядке, максимум, чем он рискует, — своим вознаграждением. И то при условии, что будет доказано, что услуга была выполнена некачественно.
Предположим, в ситуации, если агент нашёл арендодателя, клиенты заселились в квартиру, подписали договор аренды на год, а через месяц — неожиданно для всех — хозяин выставляет квартирантов на улицу, в чём виноват агент? Согласно договору, он свою работу выполнил. Может ли риелтор гарантировать, что при наступлении форс-мажора клиент будет защищён? Нет, этим занимаются страховые компании. Задача риелтора — предупредить клиента о возможных рисках на этапе принятия решения, а не предоставить юридическую экспертизу. А уж идти на эти риски или нет, учитывая выгоды на фоне альтернатив, — это выбор клиента.
— Думаю, только в США по закону риелтор может попасть в тюрьму, если повёл себя непрофессионально. Но в то же время «плохо проверить документы» довольно сложно: сейчас все этапы сделок достаточно прозрачны.
Автор: Мария Виноградова. Иллюстратор: Настя Пожидаева.
